先日、「さとなお」こと、佐藤尚之さんの講演を拝聴した。

すでによくご存知の方も多いと思うが、
今、ホットな（死語）マーケティングとして知られる、
「ファンベース」を提唱されている方である。

同級生に紹介されて読んだ著書に見事にハマり、社内で社員に読ませ、
ことあるごとに、周りでもおススメしている、すっかりファンの一人となった。

おおよそ本にも書かれていることがあるので、ネタバレもあるが、
講演の内容を備忘録として、ここに記しておきたい。

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【今いる顧客を大切にする】
彼らにたいして、いかに誠実になれるか。
→「感情を相手にする」。

ファンとは「自社の大切にしている価値観を理解して支持してくれる人」と定義。
だから、企業としては、機能価値を追求するのではなく、情緒価値を高めていく。
→ここはコピー（マネ）できない！

【実は、地方はネットがいらない？】
ファクトとして、情報産業の80％が、都心部に集中している。
電車とマイカーの年間利用率を比べると、電車利用はほとんどが大都市圏。
そもそも地方ではそれらが発展していない。代替するものは、おそらくバス。
→「ホームでスマホ」は当たり前の風景ではなく、実は限られている。

SNSのヘビーユーザーの22％が、利用時間80％を超えている。
ツイッターのバズも、コアな900万人の中でだけ起こっている。
全日本国民のたった7.5％程度。
→デジタルは使えば使うほど、それ以外が見えなくなってしまう危険性。

【最も強いインサイトは、「家族や友人からのおススメ」である】
信頼度は、有名人などの3倍ある。
→価値観が近く、自分にも合っているのでは、という気になる。

ホモフィリー（Homophily)＝似た者同士、類は友を呼ぶ
その信頼する人が、「＋熱意」を持って勧めるものは＝最強！

【ファンは少数（２０％）である】
パレートの法則はしっかりと作用している。
ファンマーケティングではなく、ファンベース。
だから、ファンを「増やす」のではなく、「大切にしていく」という考え方。
どんなものでも、全員に好きになってはもらえない。当たり前。
いいところをどんどん伸ばしていけばいい。
→ある程度、割り切る。悪いところは無視。笑

【ブランド（店）の価値を磨くこと→商品ではない！】
共感　＝常連の価値を磨いていく。　　　　　→　熱狂！
愛着　＝その価値を他には代えがたいものに。→　無二！
信頼　＝提供元の評判、評価をアップさせる。→　応援！

【浮動層に惑わされない。】
彼らは根付かない。流れていくだけ。
→ブームは流行。結局「流れて行く」ものだ。

オーセンティックなバーに常連（古い固定客）がいる。
店主は新規（例えば若い人）にも来てほしいな、と思う。
それに向けて施策　→　流行りのカクテル？価格を下げる？
ある程度は来るが、根付かない。
結果、常連も居心地が悪くなって去ってしまう。。。

常連に、若い人を連れてきてもらう。
それに向けて施策　→　会員制と称する？名前で呼ぶ？
新たな若い客に特別な場所となる。常連客も鼻が高い。
→老舗のスナックのママは、この辺りが実にうまい。

【とにかくファンから「傾聴」する】
考え方としては、「身近な人に喜んでもらうにはどうすることか？」
テクニックではなく、対人。相手をよく観察する。
アンケートやヒアリングは意味がない。
想像の範囲を超えないし、こちらが意図した「ほしい答え」が出るだけ。

ファンミーティングをしてもらい、ファン同士で好きに話をしてもらう。
→それに聞き耳を立てているだけ。導かない。どこにツボがあるかを探っていく。

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SNSのところは、改めて気づかせてもらった。
いわゆるファクトフルネスが効いている。

先日の参院選の投票率をみると、それが如実に表れているといっていい。
あれだけSNS上でみんな行こう、義務だ、この人の話を聞け。頼む、行くだけでいいから。
そういったツイートやポストがあったにもかかわらず、
投票率がほとんど過去と変わっていないという事実。

そして、話題性のある方の当選など、少し趣の違う現象が起こったことも、
その結果と言えるのではないだろうか。

一部の方々にとっては嘆かわしい事実でもあるだろうが、
結局のところ、SNSユーザーの意識が高まって、あとは、ご年配の方々だろうか、
そのあたりの投票率が高かったのだ（これは以前と変わらないのだとおもう）

いずれにしても、政治家にとっては、選挙戦こそまさにファンベースだ。

100食限定でそれ以上は作らない。結果売上至上主義から解放された飲食店がある。
あまたある菓子パンの中から、クリームパンに絞って成長したパン屋がある。
企業からの試作の依頼が殺到する試作屋がある。
商品は、ジーンズだけのアパレルショップがある。

多くのマーケティングが成功事例として取り上げられるが、
真夏の夜の夢のごとく、消えてなくなったものも星の数ほどいる。
そこの違いをしっかりと見極めなければならない。

果たして自社は世の中に何を提供している会社なのか。
逆に何を求められているのか。どこを評価してもらっているのか。

効率ではなく、「寄り添う気持ち」が大切なのだ。と、さとなお氏は最後に教えてくれた。

（ファンベースの取り組みの一環として行った工場見学会）

まくらのキタムラ
北村圭介

キムカーダシアンというアメリカのタレントが、
補正下着のブランド名としてKIMONOを申請したことが話題になった。

日本人らしい反応で、当の本人は嘲笑しているのではないかと思う。
これもひとつの炎上商法なのかもしれない。
彼女は一部の限られたファン層から飛び出し、一躍、時の人になった。
もちろん日本においてだが。

結果的には、申請を取り下げ、別の名称にすることで終息したわけだが、
同じような経験から、受理されることはないだろうとは思っていた。

ただ、アメリカの特許庁も、「いい仕事」するのだ。

おおむねここに書かれている内容と同じではあるが、
当社の顧問弁理士にも、本件について確認したところ以下の回答を頂戴した。

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最も登録されにくい指定商品は、類似群コード（世界共通）が17A03の和服（≒着物）です。「KIMONO」は英語において和服の一般名称ではありませんので、本来、登録の可能性はゼロではありません。

しかし、日本語としては和服の一般名称であり、現在のネット社会を考えると、その事実を米国でも入手できるとは思いますので、登録は難しいのかなと思います。御社で出願した「MAKURA」はまさにこのパターンでした。今回の出願人も、アメリカでは「KIMONO」は被服の一般名称ではない、という事実を根拠として出願したはずです。

次に登録されにくいのは、類似群コード17A01の洋服や17A02の下着・寝巻き類です。これは、「KIMONO」が広義で日本語としての衣服を意味しますので、「KIMONO」は英語において洋服等の一般名称ではありませんが、身につける指定商品については現状では登録が難しいかもしれません

一方、登録の可能性がでてくるのは、かばん、ベルト、くつ類です。これは、かばんや靴に対して「KIMONO」は元々日本語でも一般名称ではないため、登録の可能性はあると思います。

なお、「KIMONO」に何かワードが追加されて、「KIMONO○○○」という商標の形になってくると、今度はそれは「造語」になってくるので「17A03の和服や17A01の洋服など」でも登録の可能性がでてくると思います。

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アメリカの特許商標庁（USPTO）は手ごわいのだ。
文化的背景もしっかりと見極めてくる。
ある意味では安心といえる。

そもそもどういう経緯で漏れ伝わったのかわからないが、
騒がずとも法の番人は正しい判断をしただろう。

うちも文化的側面から切り込んだにもかかわらず、リジェクトされた。
うーむ、タイミングがちょっと遅いんだな。
（参考：なぜMAKURAを商標登録したのか）

まくらのキタムラ
北村圭介

経営者の仲間10名程度で、アジアへ研修旅行に行った。

基本的にバスで移動となるため、長い時間、いろいろな話をする機会も多く、
それだけでもとても勉強になる。

70歳を超えたある経営者Aさんは、一代で上場をさせ、莫大な資産を築いたものの、
それを、子供に残すつもりは全くないという。

今は、後世に伝えるべく、若者へ積極的に投資をしている。
女に惚れるよりも、男に惚れるとタチが悪いんだよ、と笑って話す姿が印象的だ。

さて、そんな折り、「ASEAN」について話題になった時のこと。
一人がこんな話をした。彼を、Bさんとしよう。

空港の列で、右がASEAN、左はそれ以外というレーンがあって、
近くにいた老夫婦が「私たちはどっちなの？」と喧々諤々やっているのを見かけ、
その人は「（日本はASEANだろ。何をいまさら言ってるんだ）と思いましたよ。」と。
（あれ、いや、日本は、ASEANじゃありませんよ。）と思ったわけだが、
その時は、ふんふんと聞き流した。

そしたら、Aさんがこう切り返したのだ。
「そうか。あれ、ASEANって、そもそも何の略なの？」

Bさん「ん？そういえば、なんでしたっけ？」
隣にいた私がググってみたところ、「東南アジア連合」ですね。
Aさん「そうかぁ。あれ、東南アジアだから、日本入るんだっけ？」
Bさん「あ、日本、入ってなかったですね。」
Aさん「そうだね。」

会話としてはそれっきりで、別の話題になったのだが、
「この人、すごい正し方するな」と頭から離れなかった。

ASEANも知らんのか、ということは、この際、置いておいて、
Bさんの話を聞いた時点で、AさんはBさんが間違っていることに気づいていた。
ただ、頭ごなしに「あんた、間違ってるよ」とは言わない。
結果的に、Aさんが気づいて訂正したのだ。

また、空港に着くや、「タイの両替は、地下にレートのいいところがあります。」と、
両替役を買って出た人がいた。彼はタイに会社もある人物で詳しい。
もちろん我々は、それはいい情報だ、と彼に頼った。

ただ、行ったきり、30分経っても一向に帰ってこない。。。
各々、wifi設定やら、メールチェックやらを済ませて待ちくたびれていると、
「列が混んでて、時間かかってすみません！」と、ようやく返ってきた。

確かにレートはよかった。
しかし、日本円にして、数百円程度の違いである。
団体で、その間、待っているのと比べ、どれほどの価値があるのか。

そんな時も、Aさんは笑顔を浮かべ、
「時間、かかったろ？悪かったな。ありがとうな。」

私の思い過ごしかもしれないが、
彼は、こんな調子の人だから、ほとんど間違いなく意図的にやっていると思う。

きっと、Bさんは、自分の間違えに「自分で」気づいたと思っているし、
両替をしに行ってくれた彼は、仲間に貢献したと思っているに違いない。

間違いを訂正するだけなら、「違うよ」といえば、カンタンだ。
しかし、プライドのある人やよかれと思っている人に対しては、どうだろう。

コミュニケーションは一方通行では成り立たない。
常に相手の気持ちになって接することが大切なのだと考えさせられた。

まくらのキタムラ
北村圭介