先日、「さとなお」こと、佐藤尚之さんの講演を拝聴した。

すでによくご存知の方も多いと思うが、
今、ホットな（死語）マーケティングとして知られる、
「ファンベース」を提唱されている方である。

同級生に紹介されて読んだ著書に見事にハマり、社内で社員に読ませ、
ことあるごとに、周りでもおススメしている、すっかりファンの一人となった。

おおよそ本にも書かれていることがあるので、ネタバレもあるが、
講演の内容を備忘録として、ここに記しておきたい。

ーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーー

【今いる顧客を大切にする】
彼らにたいして、いかに誠実になれるか。
→「感情を相手にする」。

ファンとは「自社の大切にしている価値観を理解して支持してくれる人」と定義。
だから、企業としては、機能価値を追求するのではなく、情緒価値を高めていく。
→ここはコピー（マネ）できない！

【実は、地方はネットがいらない？】
ファクトとして、情報産業の80％が、都心部に集中している。
電車とマイカーの年間利用率を比べると、電車利用はほとんどが大都市圏。
そもそも地方ではそれらが発展していない。代替するものは、おそらくバス。
→「ホームでスマホ」は当たり前の風景ではなく、実は限られている。

SNSのヘビーユーザーの22％が、利用時間80％を超えている。
ツイッターのバズも、コアな900万人の中でだけ起こっている。
全日本国民のたった7.5％程度。
→デジタルは使えば使うほど、それ以外が見えなくなってしまう危険性。

【最も強いインサイトは、「家族や友人からのおススメ」である】
信頼度は、有名人などの3倍ある。
→価値観が近く、自分にも合っているのでは、という気になる。

ホモフィリー（Homophily)＝似た者同士、類は友を呼ぶ
その信頼する人が、「＋熱意」を持って勧めるものは＝最強！

【ファンは少数（２０％）である】
パレートの法則はしっかりと作用している。
ファンマーケティングではなく、ファンベース。
だから、ファンを「増やす」のではなく、「大切にしていく」という考え方。
どんなものでも、全員に好きになってはもらえない。当たり前。
いいところをどんどん伸ばしていけばいい。
→ある程度、割り切る。悪いところは無視。笑

【ブランド（店）の価値を磨くこと→商品ではない！】
共感　＝常連の価値を磨いていく。　　　　　→　熱狂！
愛着　＝その価値を他には代えがたいものに。→　無二！
信頼　＝提供元の評判、評価をアップさせる。→　応援！

【浮動層に惑わされない。】
彼らは根付かない。流れていくだけ。
→ブームは流行。結局「流れて行く」ものだ。

オーセンティックなバーに常連（古い固定客）がいる。
店主は新規（例えば若い人）にも来てほしいな、と思う。
それに向けて施策　→　流行りのカクテル？価格を下げる？
ある程度は来るが、根付かない。
結果、常連も居心地が悪くなって去ってしまう。。。

常連に、若い人を連れてきてもらう。
それに向けて施策　→　会員制と称する？名前で呼ぶ？
新たな若い客に特別な場所となる。常連客も鼻が高い。
→老舗のスナックのママは、この辺りが実にうまい。

【とにかくファンから「傾聴」する】
考え方としては、「身近な人に喜んでもらうにはどうすることか？」
テクニックではなく、対人。相手をよく観察する。
アンケートやヒアリングは意味がない。
想像の範囲を超えないし、こちらが意図した「ほしい答え」が出るだけ。

ファンミーティングをしてもらい、ファン同士で好きに話をしてもらう。
→それに聞き耳を立てているだけ。導かない。どこにツボがあるかを探っていく。

ーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーー

SNSのところは、改めて気づかせてもらった。
いわゆるファクトフルネスが効いている。

先日の参院選の投票率をみると、それが如実に表れているといっていい。
あれだけSNS上でみんな行こう、義務だ、この人の話を聞け。頼む、行くだけでいいから。
そういったツイートやポストがあったにもかかわらず、
投票率がほとんど過去と変わっていないという事実。

そして、話題性のある方の当選など、少し趣の違う現象が起こったことも、
その結果と言えるのではないだろうか。

一部の方々にとっては嘆かわしい事実でもあるだろうが、
結局のところ、SNSユーザーの意識が高まって、あとは、ご年配の方々だろうか、
そのあたりの投票率が高かったのだ（これは以前と変わらないのだとおもう）

いずれにしても、政治家にとっては、選挙戦こそまさにファンベースだ。

100食限定でそれ以上は作らない。結果売上至上主義から解放された飲食店がある。
あまたある菓子パンの中から、クリームパンに絞って成長したパン屋がある。
企業からの試作の依頼が殺到する試作屋がある。
商品は、ジーンズだけのアパレルショップがある。

多くのマーケティングが成功事例として取り上げられるが、
真夏の夜の夢のごとく、消えてなくなったものも星の数ほどいる。
そこの違いをしっかりと見極めなければならない。

果たして自社は世の中に何を提供している会社なのか。
逆に何を求められているのか。どこを評価してもらっているのか。

効率ではなく、「寄り添う気持ち」が大切なのだ。と、さとなお氏は最後に教えてくれた。

（ファンベースの取り組みの一環として行った工場見学会）

まくらのキタムラ
北村圭介